Czy nowe modele biznesowe zmienią ubezpieczenia?

Konsolidacja rynku, standaryzacja produktów, zrozumienie potrzeb generacji Z, nowe regulacje, inwazja technologii, chęć wypełnienia luki ubezpieczeniowej, szczególnie w ubezpieczeniach zdrowotnych – to najważniejsze tematy dla sektora ubezpieczeń w Polsce. Były one w centrum dyskusji przedstawicieli sektora podczas konferencji EKF Ubezpieczenia, a zwłaszcza debaty prezesów największych polskich zakładów.

Konferencja EKF Ubezpieczenia jest przestrzenią dla wymiany poglądów na temat najważniejszych zmian na światowym rynku ubezpieczeń, sytuacji rynku w Polsce oraz dla poszukiwania rozwiązań. Pierwszy dzień konferencji poświęcony był krajobrazowi nowych ryzyk występujących globalnie, jak katastrofy klimatyczne czy cyberterroryzm. Drugiego dnia dyskusja ogniskowała się wokół wyzwań na krajowym rynku.

Trwa na nim konsolidacja branży. W tym roku grupa Vienna Insurance (VIG) połączyła dwa z trzech swoich towarzystw majątkowych (Compensa i Wiener, InterRisk działa osobno) oraz spółki ubezpieczeń na życie (Compensa Życie, Vienna Life i niedawno przejęty Aegon). Nationale Nederlanden przejęło spółkę MetLife. Dlaczego na rynku ubezpieczeń zaczęły się fuzje?

– Modele biznesowe będą podlegały daleko idącym zmianom i modyfikacjom. Żeby mieć ofertę dla różnych grup klientów w różnym wieku potrzebne są duże inwestycje, a małe podmioty nie są w stanie dźwignąć tych kosztów – mówił Paweł Kacprzyk, prezes Nationale-Nederlanden TU na Życie podczas debaty prezesów.

– Ubezpieczyciele muszą zwiększać skalę, żeby sprostać wymogom i różnorodnym oczekiwaniom klientów. Nowe technologie, ominkanałowość, regulacje wymagają dużych pieniędzy (…) Tworzą się silne podmioty po stronie zakładów ubezpieczeń i silne podmioty po stronie dystrybucji. Żeby klient był zaopiekowany potrzebujemy większej skali – dodała Anna Włodarczyk-Moczkowska, prezeska Compensa TU z grupy VIG.

Czy ostatnio przeprowadzone fuzje i przejęcia to dopiero początek procesu? Prezesi towarzystw nie maja wątpliwości.

– Konsolidacja będzie postępowała – powiedziała Anna Włodarczyk-Moczkowska.

– Jest dopiero na początku drogi – dodał Paweł Kacprzyk.

Marcin Kulawik, prezes TUiR Allianz Polska zwraca jednak uwagę, że na polskim rynku jest wciąż miejsce dla nowych graczy. W Polsce jest ok. 60 zakładów, gdy w Niderlandach, kraju o połowę mniej licznym pod względem liczby ludności – ponad 100. W Niemczech, dwukrotnie bardziej ludnych, działa ok. 400 firm.

– Widzimy, że na rynek wchodzą nowe podmioty (…) Konsolidacja nie znaczy, że graczy na polskim rynku będzie mniej – powiedział Marcin Kulawik.

Największy polski ubezpieczyciel, PZU patrzy na konsolidację ze spokojem. Ma udział w składce większy niż trzech kolejnych graczy. Jednak w Polsce nie udział w rynku jest najważniejszy, lecz wielkość rynku. A ten nie rośnie.

– PZU ma relatywnie duża pozycję na polskim rynku w porównaniu do innych największych firm na innych rynkach. Mamy inne wyzwania konsolidacyjne w ramach grupy, bo mamy np. banki. Jako PZU musimy się przygotowywać na to, że inne firmy z branży będą większe i silniejsze. Ważne nie jest jednak to, żeby mieć największy udział w rynku, ale żeby rynek rósł – powiedział prezes największego polskiego ubezpieczyciela Artur Olech.

To sedno sprawy. Polski rynek jest nie tylko mały, ale od kilku ostatnich lat nie rośnie. Składka brutto na ubezpieczenia na życie w Polsce wynosi zaledwie ok. 0,8 proc. PKB, gdy średnia w Unii – według danych Polskiej Izby Ubezpieczeń za 2021 rok – jest sześciokrotnie większa. W ubezpieczeniach majątkowych (w Polsce lwią cześć z nich stanowią ubezpieczenia komunikacyjne) jest ponad dwa razy większa. Ubezpieczyciele mówią, że rynek w tym roku skurczył się do 2,2 proc. PKB, gdy w 2021 roku było to jeszcze 2,5 proc. PKB. Problem polega na tym, że społeczeństwo polskie bogaci się, przeciętny PKB na głowę sięga już 80 proc. unijnej średniej.

– Ubezpieczenia wcale nie muszą być drogie, kiedy są powszechne. Klienci zapłacą więcej za dwie rzeczy. Jeśli poczują wartość i wygodę – powiedział Artur Olech.

Ubezpieczenia w Polsce (poza obowiązkowym OC) nie są jednak powszechne. Kiedy rynek nie rośnie, pomiędzy ubezpieczycielami dochodzi do ostrej konkurencji cenowej. Prezes PZU przestrzegał przed taką konkurencją na terenach poszkodowanych przez wrześniowa powódź.

– W przypadku ubezpieczeń majątkowych i doświadczeń w związku z powodzią musimy zdać sobie sprawę, że nie powinniśmy zaniżać składki na terenach dotkniętych powodzią, żeby ze sobą konkurować. Jeśli dom jest wart milion, to nie powinniśmy go ubezpieczać na 200 tys. – powiedział Artur Olech.

Polacy nie rozumieją ubezpieczeń i dlatego ich nie kupują – wynika ze stanowiska nadzorcy rynku, Komisji Nadzoru Finansowego. Zdaniem wiceprzewodniczącego KNF Krystiana Wierciocha przeszkodą ku zrozumieniu ubezpieczeń jest brak standaryzacji produktów. Z pozoru taki sam produkt różni się znacząco pomiędzy ubezpieczycielami.

– Odpowiedzią na niezrozumiałość ubezpieczeń mogłaby być standaryzacja podstawowych produktów (…) Potrzebujemy ubezpieczeń wysokiej jakości. Parametrami produktu wysokiej jakości są zakres ubezpieczenia, suma ubezpieczenia i zakres odpowiedzialności – powiedział Krystian Wiercioch.

– Jeśli chcemy uniknąć ubezpieczeń, które nie pokrywają wszystkich ryzyk, na które zostają sprzedane, standaryzacja jest dobrą drogą – dodał Janusz Bednarczyk, dyrektor Departamentu Rozwoju Sieci towarzystwa Unilink.

– Luka ubezpieczeniowa to nie tylko sprzedaż, ale też mentalność klientów. (…) Niewielu rozumie, że potrzebuje ubezpieczenia – mówiła Agnieszka Gocałek, dyrektorka Biura Bancassurance i Programów Partnerstwa Strategicznego w PZU.

Aleksander Daszewski, zastępca dyrektora Departamentu Klienta Rynku Ubezpieczeniowo-Emerytalnego w Biurze Rzecznika Finansowego zaproponował, żeby produkty ubezpieczeniowe dla klientów detalicznych podlegały standaryzacji minimum. Polegałaby ona na tym, że w każdej ofercie ubezpieczenie pewnych ryzyk jest obowiązkowe. Poza minimum możliwe byłoby konkurowanie wartością dodaną i innowacjami.

– W natłoku ofert taki minimalny standard załatwiłby dużo rzeczy i poprawiłby postrzeganie branży ubezpieczeniowej – powiedział.

– Wydaje mi się, że rynek jest gotowy na standaryzację. Tak już się stało w wyniku uchwał Sądu Najwyższego w sprawach dotyczących OC. To spowodowało poprawę jakości likwidacji szkody, a rynek zrozumiał, że to buduje przewagę konkurencyjną – dodał.

Tymczasem – jak mówił Przemysław Pakulski, dyrektor Departamentu Klienta w PKO Ubezpieczenia – zaledwie 13 proc. klientów czyta ogólne warunki ubezpieczenia, a nawet masowe produkty są w Polsce złożone np. w różnych umowach są różne definicje zawału serca czy nowotworu złośliwego, więc klient, który kupuje ten sam produkt u jednego ubezpieczyciela, może otrzymać zupełnie inną ochronę niż u innego. W 2017 roku w Polsce było 28 mln aktywnych polis ubezpieczenia na życie. Od tego czasu 5 mln klientów z nich zrezygnowało. Teraz ubezpieczycieli czeka praca, żeby przywrócić wiarygodność składanych obietnic.

Eksperci odpowiadający na pytania w raporcie EKF Research i firmy doradczej Deloitte uznali, ze największym zagrożeniem dla rynku są regulacje. Nadzorca przyznaje, że na sektor spadła ich cala lawina.

– Zdajemy sobie sprawę z tego, że liczba regulacji potrafi być przytłaczająca, zwłaszcza dla podmiotów mniejszych – powiedział Maciej Podlewski, dyrektor Departamentu Nadzoru nad Systemem Zarządzania i Dystrybucją Ubezpieczeń w UKNF.

Ale to nie znaczy, że regulacje nie są potrzebne.

– Rynek przyjmuje regulacje w taki sposób, że w pierwszej fazie jest wyparcie i opór. Następnie w miarę jak są analizowane i rozumiane, zaczyna się dialog i udaje się wypracować coś dobrego dla klientów – mówił Paweł Pytel, wiceprezes TU Allianz Życie.

– Rekomendacja U pokazuje, że niedrastyczne, ewolucyjne podejście daje wartość dla ubezpieczyciela i dla klienta – przekonywała Kamila Mróz, partner w Deloitte Legal.

Niemniej – jak mówił Tomasz Kruzel, dyrektor Departamentu Prawnego w BNP Paribas Cardif – na regulacje można patrzeć w taki sposób, że nie uwzględniają interesów wszystkich interesariuszy. Ale jest też drugi punkt widzenia – wprowadzający regulacje koncentrują się na kosztach i wymaganiach, ale nie widzą tego, jakie im dają możliwości.

Katarzyna Przewalska, dyrektor Departamentu Rozwoju Rynku Finansowego w Ministerstwie Finansów poinformowała, że w Komisji Europejskiej dyskutowany jest projekt otwartych finansów, także dla rynku ubezpieczeniowego. Chodzi o to, żeby klient mógł zażądać przekazania wszystkich informacji do innego ubezpieczyciela, jeśli chce u niego wybrać produkt.

– Przy takich możliwościach będzie postępować standaryzacja produktów – powiedziała.

Szymon Safjan, dyrektor Departamentu Prawnego i Compliance w Unilink przekonywał, że regulacje, takie jak dyrektywa DORA dotykają zagadnień, które są znacznie szersze niż krajowy rynek. Wszyscy ubezpieczyciele korzystają z usług mających monopolistyczną pozycję firm globalnych, więc takie regulacje muszą być wprowadzane na poziomie europejskim.

Ok. 75 proc. ubezpieczeń w Polsce sprzedawanych jest przez agentów i brokerów. Na tym rynku także następuje konsolidacja, a ubezpieczyciele nie ukrywają, że pośrednicy żądają wyższych marż. A oni właśnie są odpowiedzialni za kontakt z klientem i zrozumienie przez niego produktu.

– Postrzegam rolę brokera (…) jako kogoś, kto wytłumaczy klientowi na czym polega ochrona i dostosuje zakres, wytłumaczy rzeczy, których klient czasem sobie nie uświadamia – powiedziała Dominika Kozakiewicz, prezeska firmy Aon zajmującej się pośrednictwem.

– Można śmiało powiedzieć, że to, czy klient posiada adekwatną i godziwie wycenioną ochronę ubezpieczeniową, zależy właśnie od pośrednika – dodał Tomasz Mańko, wiceprezes PKO Ubezpieczenia.

Z raportu EKF Research i Deloitte wynika, że największą szansą dla sektora ubezpieczeń w Polsce jest demografia i starzenie się społeczeństwa. Te procesy powodują wzrost popytu na ubezpieczenia na życie oraz na ubezpieczenia zdrowotne. Te drugie od stosunkowo niedawna znalazły się w centrum zainteresowania tak dużych graczy na polskim rynku, jak PZU czy Compensa. Ubezpieczenia zdrowotne mają być także wysokiej jakości odpowiedzią na potrzeby społeczne wynikające z niedostatków publicznej opieki medycznej. Dane OECD pokazują, że Polska w wielu aspektach odbiega niekorzystnie w porównaniu do średniej europejskiej pod względem ochrony zdrowia. Ale największym wyzwaniem dla biznesu ubezpieczeń zdrowotnych jest inflacja.

– Inflacja usług medycznych była w ostatnich latach wyższa niż normalny wskaźnik inflacji – powiedziała Weronika Dejneka, członkini zarządu PZU Zdrowie.

Dlatego ubezpieczyciele znaleźli się pod silną presją kosztów. Marcin Kowalski, dyrektor Zespołu Brokerskiego w firmie Mercer mówi, że obecnie pakiety opieki medycznej są dla pracodawców „must have”. Jednak od 3-4 lat wzrost kosztów opieki medycznej wynosi dla nich nawet do 50 proc. i taka pozycja staje się już istotna. Dlatego są bardzo wstrzemięźliwi z akceptacją rosnących kosztów.

– Medycyna pozwala na to, żeby średnio czas życia wynosił 100 lat. Logika nakazywałaby, żeby zainwestować w profilaktykę, ale w ubezpieczeniach zbiorowych jest to duże wyzwanie, bo spowodowałoby duży wzrost kosztów, na które nie wszyscy pracodawcy są jeszcze gotowi – powiedział Bartosz Kopczyński, członek zarządu grupy Lux Med.

– Tę niekorzystną sytuację można odwrócić. Przede wszystkim są to inwestycje w cyfryzację. Potrzebujemy cyfryzacji „wokół pacjenta”, na etapie triażu, kart chorób, komunikacji między pacjentem a lekarzem, monitorowania wyników. Konieczny jest pomiar skuteczności leczenia – mówił Andrzej Skasko, partner w firmie Deloitte.

Jednym z ważniejszych pytań, jakie zadają sobie ubezpieczyciele dotyczy tego, czy najmłodsi dorośli, czyli generacja Z będzie kupować ich produkty. Firma Deloitte starała się zbadać, jak młodzi ludzie podchodzą do mitygacji ryzyk i do ubezpieczeń.

– Generacja Z patrzy bardziej w przyszłość i jest w trudniej sytuacji socjoekonomicznej, ale jednocześnie wchodzą na rynek pracy przy bardzo niskim bezrobociu. Mocno inwestują w siebie, myślą o swoim zdrowiu fizycznym, jak i psychicznym. Są też bardzo dociekliwi – starają się dowiedzieć więcej – mówił o wynikach tych badań Tadeusz Fułek.

– Młode pokolenie ubezpiecza to, co mają i to, co jest dla nich ważne. Nie biorą najtańszych ubezpieczeń, a praktyczne. Działają bardzo świadomie – mówił Michał Nestorowicz, dyrektor Segmentu Ubezpieczeń Indywidualnych Nationale-Nederlanden.